一、“赔”你没商量
保险代理，按理说，只是代保险公司办理保险业务。不承想的是，许多保险公司竟想以此树立一道“免赔”的屏障，这就未免令人吃惊了。我们先来看两个真实的案例。
1995年2月20日，A县保险公司与本县长途客运公司签订了一份代办保险协议，规定保险公司委托客运公司代办公路旅客意外伤害保险业务的承保手续，以持票旅客为被保险人，保险费按基本票价的2％计收，含在票价之内由客运公司在售票时收取，本票为保险凭证。保险期间，客运公司应于每月5日以前按上月售票收入的2％计费向保险公司交付代办保险费，保险期5年。
1996年12月24日，客运公司一辆满载乘客的长途客车在B县出了车祸，事故后，受伤旅客及死者家属纷纷持车票向保险公司索赔，但遭到了保险公司的拒赔。保险公司声称：客运公司擅自挪用保险费，并已连续3个月未转交保险费。因其严重违约，已决定单方面解除委托合同，对客运公司代办保险手续的行为，不再承担保险责任。
法院审理后认为，尽管客运公司已连续3个月未转交保险费，但因保险公司未提出解除合同的书面请求，因此委托合同仍然有效，保险公司应对客运公司的代理行为承担民事责任，对旅客的伤亡进行赔偿。
无独有偶，外国也有类似的情况发生。
Bradlcy是一个不能阅读、书写的黑人妇女，她决定向一家保险公司投保。在一家叫Washington Fidelity的保险公司的保险代理人的劝说下，她选择了该保险公司。但问题的关键是，该保险代理人在向Bradl-cy进行告知时，故意曲解了投保人在保险单上可获得之给付，诱使投保人在收受小额给付之后，免除了保险人的责任。最后，获知真相的Bradicy向法院提起了诉讼。Washington Fi-delity公司为此倒了大霉，尽管其主张代理人的行为超越了其授权范围，但法院仍判定，Washington Fidelity保险公司保险代理人的行为构成欺诈，因此责令保险人除给付应赔偿的48元外，还应承担惩戒性的赔偿金1,475元。
这两个案例直接引发了几个问题：什么是保险代理？保险公司与保险代理人之间到底是什么关系？为什么保险代理人的过错要由保险公司承担？保险公司是不是冤了点？
二、谁为保险代理买单
早在16世纪，保险作为一项新兴事物，刚刚萌芽。当时的保险市场上只有投保人与保险人，彼此之间你投我保，简单而易行。随着社会关系的复杂化、保险手段的技术化，这种“投保人——保险人”的两元主体模式越来越无法适应实际的需求。1710年，英国太阳保险公司率先任命了保险代理人，于是，保险代理制度粉墨登场。时至今日，保险代理人作为联结投保人与保险人的纽带，显然已成为一个成熟的保险市场所必不可少的三大主体之一。
所谓保险代理人，顾名思义，即代保险公司办理业务的代理人。尽管各国对其具体表述略有差异，但实质上差别并不大。我国《保险法》第122条规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。
从根本上说，保险人与代理人之间是委托—代理关系，他们之间的权利义务由授权委托书加以规定，因此保险代理与普通的民事代理制度相同。话说至此，我们似乎很容易将保险代理的特征一一列出：(1)保险代理人以保险人的名义进行活动。(2)保险代理人在保险人的授权范围内活动。(3)保险代理人授权范围内的责任后果由保险人承担。
但仔细一想，又似觉不妥。上面所提到的两个案例中，保险人并没有授权代理人为不法行为呀，相反，只是代理人单方违反了他与保险人之间的委托合同。但是，这里必须指出的是，保险代理人的行为已经构成了表见代理，其后果也应先由被代理人——保险人来承担。
故而，法院根本不考虑保险人的辩护，在此情形之下，尽管保险人满腹委屈，最后仍不得不乖乖认罚。当然，法院的判决是理直气壮的，它采用的是各国保险法的通例，即：(1)代理人在业务范围内的任何行为，即使未经保险人指示，其法律效果对保险人亦有约束力。(2)代理人在业务范围内所得知的有关订约的重要事项，即使未转告保险人，亦视为保险人已知悉。这便是保险代理的特殊之处。在此，法律的天平之所以向投保人倾斜，原因在于保险代理人的特殊业务地位很容易使人们产生错觉。确实，当一个西装笔挺、口若悬河的保险代理人向你介绍保险业务，当他（她）掏出某某保险公司的授权凭证，当他（她）将那张盖有保险公司印章的薄纸在你眼前轻轻一晃，不由得你不信。
三、保险代理——教我如何相信它
保险代理制度的实施，大大拓展了保险公司的业务范围，使保险公司的触角延伸至任何一个角落。毫不夸张的说，是否具有健全的保险代理网络与销售渠道，直接决定着一家保险公司的成败。无怪乎西方有人将保险代理称之为“生产者” (Pro-ducer)。但成也萧何败也萧何，纵览我国保险市场，除了其积极一面外，保险代理制度的另一消极面也在日益凸显。
信息经济学告诉我们，在委托人与代理人的关系中，代理人总是掌握较多的信息、具有信息优势，而委托人则掌握较少的信息、处于相对信息劣势。经济学理论表明，任何市场参与者都是“经济人”，他们总将自身利益的最大化作为其行为动机。
由于信息的偏差，委托人保险公司很难事先了解代理人的全部个人信息，保险代理人鱼龙混杂的现象便不可避免，据调查表明，保险代理人中拥有大学本科或本科以上学历的仅占8%。而签约后的保险公司则将代理人的保险业绩视为衡量代理人优劣的惟一指标，不管黑猫白猫，逮到老鼠的就是好猫。由于目前我国绝大多数保险公司采取了“纯佣金制”，保险人与代理人之间只有短暂的金钱关系，基于成本考虑，保险公司往往吝于培训其代理人。
保险公司这种短视做法造成的直接后果便是，代理人为了提高业务量，穷尽了除提高业务质量外的所有手段，在保险市场上“各显神通”：有的擅自挪用保险费以谋私利，有的蓄意曲解保险条款以回避免责事由，有的一味向消费者推荐提佣比例高的保险产品，有的更是死缠滥打，以致上海若干企事业单位及居民的大门高悬“保险人员谢绝人内”的招牌。许多代理人存在这样一种心理，反正与保险公司是短合同关系，今朝有酒今朝醉，我签“顺签单”也好，“倒签单”也罢，出了漏子由保险公司扛着，保险公司的信誉于我何干？而这厢保险公司可是哑巴吃黄连，焦头烂额地替保险代理人的越权行为频频付费，面对诸多投保人的索赔请求，“赔你没商量”。
经济学上有个“柠檬市场”理论，讲的是优质柠檬反被劣质柠檬驱逐的故事。保险代理人市场也是“柠檬市场”，在代理人素质普遍低下的情况下，人们也自然地将那些诚实的代理人也视为不良代理人。因而，与那些不良代理人欺诈隐瞒的做法相比，诚实代理人反而略输一筹，最终被不良代理人驱逐出保险市场。
保险代理人的百般道德风险，无疑令“上帝”们心生疑窦：保险代理，教我如何相信它？
四、“上帝”权利的保护
保险代理人的行为与立法本意的偏离，是保险人与代理人合力的结果。在维护投保人利益方面，两方当然都责无旁贷。另外，从根本上说，保险公司竞争取胜的关键，在于赢得客户的信赖。任何以损害客户利益为获利前提的近视做法，最终均将遭到市场机制的淘汰。
为此，对于保险人而言，他们在选择代理人时应降低双方的信息偏差，运用各种考核指标，慎重聘选保险代理人。在聘用代理人期间，可别心疼花钱，该培训的业务一个都不能少。这样不仅有利于树立保险人的良好信用，也能大大减少保险人的赔款纠纷，权衡之余，还是划得来的。
如果看得再远一些，我们还可借鉴国外通行的总代理人制度，由保险公司与总代理人（公司或个人）签订代理合同，授权总代理人在一定区域内聘用代理人从事保险业务。这种做法卸下了保险人聘用、培训代理人的重负，值得大力推荐。
另外，针对保险代理人的低素质与低信誉现象，我们应建立起保险代理人的信誉评价体系。在国外，人人都很珍惜自己的信誉，特别对于经纪人、代理人而言，良好的信誉是其处理业务的重要资本。因此，在他们看来，因欺诈行为而在自己的信誉史上添上不光彩的一笔是不可思议的，也是不经济的。遗憾的是，当前国内鲜有代理人能将自己的信誉与保险业绩划上等号，而信誉制度的建立，将在一定程度上纠正代理市场中存在的形形色色代理欺诈现象。换个角度看看，既然“上帝”的弱势地位源于其对保险知识的缺乏，我们不妨替“上帝”找个好帮手，即培育一个成熟的保险经纪人市场。保险经纪人与保险代理人同为保险市场的中介人，他们同样熟悉保险业务、免责事项、理赔手续、保险公司的资信，所不同的是，经纪人是为了投保人的利益而替投保人与保险人提供中介服务的组织，换言之，他们是投保人的得力帮手。经纪人制度的设立平衡了投保人与保险人、保险代理人间的信息不对称，是保护“上帝”权利的关键一环。
2001 > 2001年总第41辑